B2B 与 B2C 营销 – 了解差异是关键
Posted: Thu Dec 26, 2024 8:59 am
归根结底，企业对企业 (B2B) 营销与企业对消费者 (B2C) 营销并没有什么不同。从表面上看，似乎一个更合乎逻辑，而另一个更感性。然而，正如您很快就会了解到的那样，情况并非总是如此。
但是 B2B 和 B2C 营销之间存在一些重大差异。这些关键差异可以决定您的结果。这并不总是像使用LinkedIn或Facebook那样简单，具体取决于您的目标客户。但它确实对您如何定位他们、什么有效、什么无效以及您能负担得起多少费用有很大影响。
以下是B2B 营销与 B2C 营销之间的一些主要差异，可确保您的营销活动万无一失。
B2B 营销与 B2C 的共同点比你想象的要多
人们通常认为 B2B 营销与 B2C 营销截然不同。两者 比利时 WhatsApp 手机号码列表 之间存在一些关键差异，我们将在几分钟内进行探讨。
从根本上来说，B2C 和 B2B 采购真的有那么大的区别吗？
你知道标准论点。大量“B2B vs B2C”文章（比如这篇文章）都说了类似的话
购买决策几乎不涉及任何个人情感。
但这是真的吗？毕竟，人们仍在购买。公司的决策仍然取决于少数人的直觉选择。当你查看数据时，B2B 和 B2C 消费者之间的差异可能并不像最初看起来那么大。
例如，绝大多数 B2B 购买 (84%) 仍从个人推荐开始。与所有消费者购买一样，92% 的购买都是从值得信赖的推荐开始的。
评论网站对于大多数购买而言也至关重要。95% 的买家会使用评论网站，而92% 的 B2B 买家在阅读评论后也更有可能购买。
所以……这些“推荐”发生在 LinkedIn 等“专业”场所。对吗？错。根据 Social Media Examiner 的 2018 年年度行业报告，91% 的 B2B 企业使用 Facebook 而不是 LinkedIn。
B2B社交媒体平台
B2B 社交媒体平台（图片来源：Social Media Examiner）
换句话说，B2B 和 B2C 买家的购物方式非常相似。但是……B2B 买家购物时没有感情，对吧？就像那篇文章说的一样！
但这也并非完全正确。事实上，情况可能恰恰相反。
其他几项关于 B2B 采购流程的研究表明，软技能对于达成交易至关重要。据CMO.com报道，
平均而言，B2B 客户与其供应商和服务提供商的情感联系明显比消费者更为紧密。
事实证明，B2B 买家渴望确定性。确定性是一种直接来自建立某种信任（或情感联系）的感觉。
我们做出的选择背后的原因很难衡量……
克里斯托夫·贝克尔 (Christoph Becker) 确认将担任首席营销官，他的陀螺仪公司与英国金融时报合作研究 B2B 买家。
真实的人是具有部落意识和情感的。现在，营销人员比以往任何时候都更需要关注客户和潜在客户的感受，并以一种让他们感到自信和乐观的方式传达信息。
据《哈佛商业评论》报道，这一趋势愈加明显：
随着 B2B 产品越来越商品化，企业客户在购买过程中所考虑的主观因素（有时非常个人化）也变得越来越重要。事实上，我们的研究表明，对于某些购买行为，诸如产品是否能提升买家声誉或减少焦虑等因素起着重要作用。
他们重点介绍了贝恩公司对影响 B2B 购买的所有不同因素所做的研究，并将它们放在这张漂亮的图表中：
影响 B2B 购买的因素
影响 B2B 购买的因素（图片来源：HBR）
当你查看底部时，你会看到合规性、道德准则、规格和定价等常见考虑因素。这些是硬性、理性的项目，会吸引理性的买家。
然而，随着你在金字塔中越爬越高，你很快就会发现这些客观标准是如何让位于更加主观、更加感情用事的东西的。
换句话说，是的，B2B 买家会关注一些具体的事情，以确保供应商或合作伙伴处于正确的范围内。但之后，问题就变成了谁更“合适”，而不是谁能提供最低的价格。
同一研究中的净推荐值 (NPS)也支持了这一点。B2B 忠诚度的十大因素中，只有三个属于逻辑阵营。其他七个都是基于情感的主观指标。
客户忠诚度
客户忠诚度（图片来源：HBR）
所以说“B2B 买家购买完全基于逻辑和数字”的说法其实并不完全正确。这些购买行为比你想象的要情绪化得多。
不同之处在于这些买家的具体购买方式。然后您可以采取哪些措施来吸引更多买家，包括从哪里找到他们、如何吸引他们，到您可以花多少钱来吸引每个买家等所有方面。
这就是我们现在要深入探讨的内容，从做出购买决策所需的时间开始。
但是 B2B 和 B2C 营销之间存在一些重大差异。这些关键差异可以决定您的结果。这并不总是像使用LinkedIn或Facebook那样简单，具体取决于您的目标客户。但它确实对您如何定位他们、什么有效、什么无效以及您能负担得起多少费用有很大影响。
以下是B2B 营销与 B2C 营销之间的一些主要差异，可确保您的营销活动万无一失。
B2B 营销与 B2C 的共同点比你想象的要多
人们通常认为 B2B 营销与 B2C 营销截然不同。两者 比利时 WhatsApp 手机号码列表 之间存在一些关键差异，我们将在几分钟内进行探讨。
从根本上来说，B2C 和 B2B 采购真的有那么大的区别吗？
你知道标准论点。大量“B2B vs B2C”文章（比如这篇文章）都说了类似的话
购买决策几乎不涉及任何个人情感。
但这是真的吗？毕竟，人们仍在购买。公司的决策仍然取决于少数人的直觉选择。当你查看数据时，B2B 和 B2C 消费者之间的差异可能并不像最初看起来那么大。
例如，绝大多数 B2B 购买 (84%) 仍从个人推荐开始。与所有消费者购买一样，92% 的购买都是从值得信赖的推荐开始的。
评论网站对于大多数购买而言也至关重要。95% 的买家会使用评论网站，而92% 的 B2B 买家在阅读评论后也更有可能购买。
所以……这些“推荐”发生在 LinkedIn 等“专业”场所。对吗？错。根据 Social Media Examiner 的 2018 年年度行业报告，91% 的 B2B 企业使用 Facebook 而不是 LinkedIn。
B2B社交媒体平台
B2B 社交媒体平台（图片来源：Social Media Examiner）
换句话说，B2B 和 B2C 买家的购物方式非常相似。但是……B2B 买家购物时没有感情，对吧？就像那篇文章说的一样！
但这也并非完全正确。事实上，情况可能恰恰相反。
其他几项关于 B2B 采购流程的研究表明，软技能对于达成交易至关重要。据CMO.com报道，
平均而言，B2B 客户与其供应商和服务提供商的情感联系明显比消费者更为紧密。
事实证明，B2B 买家渴望确定性。确定性是一种直接来自建立某种信任（或情感联系）的感觉。
我们做出的选择背后的原因很难衡量……
克里斯托夫·贝克尔 (Christoph Becker) 确认将担任首席营销官，他的陀螺仪公司与英国金融时报合作研究 B2B 买家。
真实的人是具有部落意识和情感的。现在，营销人员比以往任何时候都更需要关注客户和潜在客户的感受，并以一种让他们感到自信和乐观的方式传达信息。
据《哈佛商业评论》报道，这一趋势愈加明显：
随着 B2B 产品越来越商品化，企业客户在购买过程中所考虑的主观因素（有时非常个人化）也变得越来越重要。事实上，我们的研究表明，对于某些购买行为，诸如产品是否能提升买家声誉或减少焦虑等因素起着重要作用。
他们重点介绍了贝恩公司对影响 B2B 购买的所有不同因素所做的研究，并将它们放在这张漂亮的图表中：
影响 B2B 购买的因素
影响 B2B 购买的因素（图片来源：HBR）
当你查看底部时，你会看到合规性、道德准则、规格和定价等常见考虑因素。这些是硬性、理性的项目，会吸引理性的买家。
然而，随着你在金字塔中越爬越高，你很快就会发现这些客观标准是如何让位于更加主观、更加感情用事的东西的。
换句话说，是的，B2B 买家会关注一些具体的事情，以确保供应商或合作伙伴处于正确的范围内。但之后，问题就变成了谁更“合适”，而不是谁能提供最低的价格。
同一研究中的净推荐值 (NPS)也支持了这一点。B2B 忠诚度的十大因素中，只有三个属于逻辑阵营。其他七个都是基于情感的主观指标。
客户忠诚度
客户忠诚度（图片来源：HBR）
所以说“B2B 买家购买完全基于逻辑和数字”的说法其实并不完全正确。这些购买行为比你想象的要情绪化得多。
不同之处在于这些买家的具体购买方式。然后您可以采取哪些措施来吸引更多买家，包括从哪里找到他们、如何吸引他们，到您可以花多少钱来吸引每个买家等所有方面。
这就是我们现在要深入探讨的内容，从做出购买决策所需的时间开始。