沟通和销售，尤其是 B2B 销售，密不可分。在 B2B 领域，很少有决策是在没有人为参与的情况下做出的。销售人员和买家之间的有效沟通至关重要。在与潜在客户沟通的过程中，优秀的销售人员会将他们的潜在客户开发工作重点放在正确筛选、使用有效的探索性问题以及设置具有真正“见面理由”的销售机会上。让我们深入了解有关沟通的更多技术概念。
口头交流过程由四个主要部分组成：编码、传输媒介、解码和反馈。编码是思想的翻译。从销售人员的角度来看，就是将更大、更抽象的画面分解成简单的术语，以便买家轻松理解。为了增强编码阶段，销售人员应关注两件事：他们的用词和语气选择。使用简短的单词和短语可以防止销售人员喋喋不休，从而失去潜在客户的兴趣。对潜在客户的问题有具体的答案将提供一定程度的透明度，最终使潜在客户更加信任。销售人员的语气应与潜在客户的精力水平相匹配。如果潜在客户看起来比较安静，那么大声和咄咄逼人的态度可能会让潜在客户在接下来的谈话中失去兴趣。
销售人员完成编码阶段后，他们就会确定传输媒介。传输媒介只是编码 日本电话数据 信息传递给接收者的载体，例如书面或口头。收到编码信息后，买家会主动解码此信息。随着潜在客户对信息进行解码，他们会形成反应和独特的想法。这引出了第三个要素，即反馈。反馈只是对刚刚解码的信息的反应和想法的回应。
在完成这四个要素时，销售人员必须记住 80:20 规则。Betty Garret解释了这条规则：销售人员应该用 80% 的时间倾听，而用另外 20% 的时间说话。这条规则为销售人员与潜在客户的沟通提供了基准。这个比例的目的是让潜在客户有更多时间回答开放式问题，最终可以获得更多有价值的信息。其余 80% 的时间，销售人员应该积极倾听。积极倾听包括：
忽略外部因素
搁置自己的想法
提供适当的反馈（不打断）
提出问题
向潜在客户复述他们所说的话，以确保销售人员了解全部情况
销售人员必须了解 80:20 规则不仅适用于销售过程的一部分，而是整个销售过程的基准。根据潜在客户和销售阶段，倾听与说话的比例可能会发生变化，因为销售人员可能需要说更多话。