接觸有影響力的人並與之互動不僅有利於行銷人員。越來越多的銷售人員不僅僅是銷售，而是銷售。在努力增加真正的價值和教育買家的過程中，他們正在成為深入的主
當我在 Eloqua 擔任銷售代表時，我認為SiriusDecisions （現為 Forrester Research 的一部分）是銷售和行銷行業中首屈一指的研究分析師、聰明人。作為一種資格問題，我會問我 阿富汗 WhatsApp 負責人 的潛在買家是否熟悉它們；如果沒有，我會分享他們有關現代行銷的內容，因為我知道這是該領域最好的。我需要我的買家變得更加了解，因為他們了解得越多，就越願意購買我的產品。我大力宣傳 SiriusDecisions，開玩笑說我是他們最好的銷售人員！但我並沒有得到報酬來宣傳他們；我只是得到報酬。我只知道他們的內容和行業專業知識將真正幫助我的客戶和我自己。
我參加行業活動是為了了解我的買家在哪裡學習。我需要了解我的買家所處的世界，因此我需要了解他們正在學習什麼，從誰那裡學習。
第二支柱：內容
自我賦權的現代買家正在積極走出去尋求知識，試圖找到適合自己的解決方案。因此，賣家和行銷人員面臨的問題是，這些買家不再對冷漠的外展和傳統的廣播行銷技術做出反應。
打電話、發電子郵件、打電話、發電子郵件=忽略、刪除、忽略、刪除。
傳統策略不起作用，因為買家轉向搜尋引擎和社交網絡，透過消費數位內容進行自我教育。重要的問題是；什麼樣的內容？畢竟，沒有人在推特上發布您的數據表！
重要的是，不僅要使內容與購買過程的不同階段保持一致，還要與特定的買家角色保持一致，因為吸引和激勵他們的內容類型會根據他們的特徵和偏好而有所不同。如果您的買家精通技術，他們就會尋找具有深厚技術含量的內容。如果他們具有高度策略性，那麼同樣以技術為導向的內容將不會以同樣的方式引起他們的共鳴。
最重要的是，您應該以各種格式創建講述故事且人性化的內容。它可以是操作影片、教學網路研討會或播客、白皮書（如果您的目標受眾是 B2B）、電子書、資訊圖表。您選擇的格式最終將取決於買家角色以及他們在客戶旅程中的位置。不僅創建內容很重要，而且策劃內容也很重要。內容管理本質上涉及分享吸引目標受眾的相關第三方內容。通常，您應該策劃您想要與之建立關係的影響者的內容。
創建後，您需要在目標受眾存在、參與和學習的空間中分享您的內容，無論是在 LinkedIn 上還是透過 X。這就是為什麼內容是社交銷售以及現代行銷的關鍵支柱；與品牌和商標相比，買家更有可能消費來自他人和同行的內容。這就是為什麼內容的「可共享性」應該成為您在創建、管理和分發過程中的關鍵考慮因素。
第三支柱：社區
我非常相信生態系統和夥伴關係。例如，在 Eloqua，我們建立了一個名為 Topliners 的社群。這是一個線上空間，我們的客戶可以在這裡互動，我們的員工可以在這裡參與，我們的合作夥伴可以在這裡接受教育。我們分享鼓舞人心的成功故事，促進支持性論壇並發布資訊豐富的內容。我們甚至舉辦了線下活動，將我們的社區聚集在一起。
除了促進有價值的溝通之外，我們還能夠根據行業、地理位置以及 B2B 還是 B2C 對社區進行細分。這使我們能夠建立詳細的客戶角色，並幫助我們更好地了解他們關心什麼以及他們面臨的挑戰。我們不僅促進了客戶對話，還傾聽並參與其中。
Gainsight是一家擅長推動以客戶為中心的社群的公司，它正在幫助定義和發展客戶成功運動。他們使命的核心部分是建立「最大的客戶成功社區」。他們透過四種方式做到這一點：